厦工股份叫停信用销售 资金压力逼总裁退居二线

厦工股份常务副总裁白飞平，在江苏常州主持厦工股份全国经销商会议。这是他于今年6月5日调整工作后，第一次以厦工股份日常经管实际掌控人身份，出现在厦工股份约300余家全国经销商面前。

此时，原韩国大宇集团总裁、于近两年前经厦门国资委引荐执掌厦工股份帅印的蔡奎全，已被有意无意“遗忘”。

会上白飞平宣布，立即停止蔡奎全时代的“信用销售”模式，厦工股份取消开票，经销商按实际销售上报，这让包括王澄（化名）在内的厦工股份经销商们，缓了一口气。

事实上，从2009年7月开始，信用销售模式为厦工股份连续两年的靓丽业绩立下汗马之勋。

2011年3月，经销商日常销售首现跳水，至当年11月已几无销量，此时信用销售反作用力反噬，厦工股份资金链紧绷，不得不于2011年10月开始连续五次出售兴业证券股权套现，并于6月8日发新债，还旧债，缓解资金压力。

受益于4万亿经济刺激计划，厦工股份顺势而动，以信用销售推动净利暴涨。如今潮水退去，厦工股份又该以何种模式扮靓业绩呢？

总裁被“搁置” 白飞平临危受命

白飞平此次上位，乃属临危受命。因资金链紧张，厦工股份在内部正实行多项成本控制政策。

在王澄口中，白飞平已是不折不扣的“白总裁”。“白总裁上任后风格全变了。比如这次开会方式，从蔡奎全时代的‘大会’，变成如今的‘单独约见’，针对性更强。”

王澄是厦工股份在长三角地区一家经销商高管，他的公司在2008年年中成为厦工股份经销商。

网易财经拿到的一份由厦工股份综合办公室引发的标注为“厦工董〔2012〕70号”文件显示，白飞平是厦工股份常务副总裁。

该文件透露，从今年6月5日开始，白飞平的职权范围变成“负责公司具体经营管理工作；具体分管战略运营部、国内营销中心（含各产品销售公司）、配件事业部、售后服务业务”；现任总裁蔡奎全的职权则调整为“分管挖掘机事业部、国际营销事业部、投资发展部”，此外还负有“支持和帮助常务副总裁开展工作”之责。

据王澄解释，这种调整实际上解除了蔡奎全对厦工股份日常经管事务的实际掌控权，经过调整，白飞平以常务副总裁行使总裁职权。王澄说，“蔡（奎全）已被搁置，等今年年底合同期一到，老蔡铁定离开厦工。”

厦工股份董秘王智勇于7月12日对网易财经表示，以上只是正常工作调整。对于蔡奎全在厦工股份是否已无实际经管权，王智勇没有回答。

事实上，白飞平此次上位，乃属临危受命。因资金链紧张，厦工股份在内部正实行多项成本控制政策。

网易财经从一位接近厦工股份管理层的知情人士处获悉，厦工股份董事会已于近期决定：裁员1000人、辞掉全部临时工、合同到期后不再续签、取消除了基本工资之外所有各类津贴和奖金。

此时，厦工股份装载机和挖掘机部门取消加班并开始轮流停工放假，其中大型挖掘机部门取消所有加班，小型挖掘机部门半停工，员工延长放假时间。

“最近几个月我们没啥活可干，每个月只发1000多（元）基本工资，还要七扣八扣，到手的不过数百（元）。”一位厦工股份装载机部的在职员工对网易财经称。

“我们库存很高，资金链紧张，快发不出工资了。”另外一位厦工股份中层管理人员告诉网易财经。

存货和应收账款双高

网易财经注意到，厦工股份应收账款数额巨大。2011年末，厦工股份应收账款约32.9亿元，同比增长87.37%。至今年一季度末，其应收账款再度同比增长39.83%至45.97亿元。

经网易财经多方调查，厦工股份对高层人事职权做外科手术和董事会采取多种成本控制措施的主要原因，在于厦工股份库存太高，经销商压货严重，而终端销售不畅，导致其原已紧绷的资金链接近承受极限。

王澄、厦工股份中层管理人员和上述知情人士以及江苏常州厦工经销商齐易（化名）均对网易财经称，目前厦工股份库存很高。厦工股份全国经销商会议上，多位经销商也均称自己公司有较高压货。

“全国各地经销商仓库和厦工股份厂区，各类厦工机械堆得密密麻麻如蝗虫一般铺天盖地，（场地）不够用就叫经销商租场地堆放。”王澄对网易财经称，“我们公司仓库也已堆满厦工设备，库存总市值已达1.2亿元。”上述知情人士则对网易财经称，“他们厂区空地堆满了各类他们（生产）的设备。”

从厦工股份去年年报和今年一季报“存货”数据看，厦工股份存货极高。2010-2011年年报显示，厦工股份存货在去年年底，从2010年年底的28.53亿元增加至32.65亿元；至今年一季度，其存货升至32.67亿元。

翻阅厦工股份年报和季报资料，网易财经注意到，与高存货并列的是厦工股份数额巨大的应收账款。

2011年末，厦工股份应收账款约32.9亿元，同比增长87.37%。至今年一季度末，其应收账款再度同比增长39.83%至45.97亿元。

厦工股份对此的解释是，根据工程机械行业的市场供求变化，适度调整信用销售政策，带来了应收分期销售款增加。

7月13日，注册会计师任美运对网易财经解释，“调整信用销售政策（从年报附注的解释来看，指的是分期收款的销售方式）并影响应收账款有两个后果，一是销售量上升，这将带来账面营业收入和利润上升；二是账款回收速度变慢，产生损失的风险变大。”

从网易财经调查结果看，调整信用政策并影响应收款的两个结果同时出现，但销量上升只缘于蔡奎全时代的“开票买断”措施，也就是信用销售政策。据Wind资讯统计数据显示，去年厦工股份的应收账款周转率从8.67降至4.76，账款回收速度几降一半。

叫停信用销售

网易财经获悉，7月11日，白飞平在常州举行的厦工股份全国经销商会议上，正式宣布停止信用销售模式。

在王澄看来，白飞平主政后最重要的措施是停止了“开票买断”（即信用销售在经销商圈内的俗称）的做法。齐易也认同此点，“蔡奎全完全不顾我们，他发机后就不管我们是否能实现销售，他只管发机，反正这在厦工年报中能计入利润。现在白总裁停止了这种（做法），这非常重要。”

网易财经获悉，7月11日，白飞平在常州举行的厦工股份全国经销商会议上，正式宣布停止信用销售模式。

“根据目前的会计准则，信用销售产生的收入全部计入当期损益。也就是说，虽然产品销售的现金回款并未进入厦工股份的账户，但因此产生的利润可全部体现在2011年度的报表中。很多机械类公司都用如此手段扮靓业绩，比如汽车业。”任美运表示，“但信用销售有个缺陷，即在行业整体出现低迷时，反作用力就出现反噬效应，即一旦经销商销货不畅，回款速度下降，应收款变成坏账的风险升高。”

网易财经了解到，所谓开票买断，就是厦工股份将各类机器设备发给经销商，且按照合同价开出发票，就算销售完成，在财报中可直接计入营业收入和净利润。

但事实上，在这个阶段机器设备仅停留在经销商手中，并未实现最终销售，因此是纸面富贵。在厦工股份营业收入和利润增加的同时，其应收账款也大幅增加。

在工程机械行业信用销售策略被广泛应用的同时，厦工股份也在近年加大了信用销售的营销力度，其中，其参股35%的厦门海翼融资租赁有限公司在2011年营业收入大幅增长113%，经销商通过厦门海翼公司办理融资租赁支付货款1.83亿元，同比增长64.8%。

同时，信用销售的直接后果即是促销导致厦工股份的应收账款激增，2011年余额32.9亿元，较年初增长87.4%，到今年一季度，其应收账款飙升至45.97亿元，相比之下，公司2011年经营净现金流为-13.11亿元，2010年其经营现金流为4.48亿元。

此外，信用销售的风险蔓延到终端市场——信用销售模式作为一种实现风险和压力转移的手段，厦工股份的经销商将为之付出了高昂的代价。

王澄对网易财经称，如今他的库存高达1.2亿元。“现在我除了向银行贷款已无别法，而即使银行同意放贷，一旦我最后完不成销售，或者厦工继续压货，资金链断裂是可以预见的事。那时我就只能破产。据我所知，今年有3家老资格代理商倒闭了。”齐易则称他的库存量为6000万元。

现金流紧张逼迫卖股发债

2009-2011年和今年一季度，厦工股份经营性现金流量净额分别为3.07亿元、4.48亿元、-13.11亿元和-6.26亿元。为缓解资金压力，从去年10月13日开始，厦工股份连续5次减持刚刚解禁的兴业证券股权，总共减持4655.43万股（占其总数为4815.09万股股权的96.68%），共计套现约4亿元。

较高的存货规模和数额巨大的应收账款占用了大量的运营资金，导致厦工股份现金流告罄，呈现负值。

2009-2011年，厦工股份存货分别为24.09亿元、28.53亿元和32.65亿元，占当期流动资产的比例分别为52.26%、41.70%和40.53%，后两年同比增长了18.47%和8.41%；其应收账款分别为6.24亿元、17.55亿元和32.88亿元，后两年同比增长181.06%和87.37%，增速为营收增幅的2倍和5.6倍。

应收账款和存货占用大量营运资金导致厦工股份现金急剧减少。2009-2011年和今年一季度，厦工股份经营性现金流量净额分别为3.07亿元、4.48亿元、-13.11亿元和-6.26亿元。

为缓解资金压力，从去年10月13日开始，厦工股份连续5次减持刚刚解禁的兴业证券股权，总共减持4655.43万股（占其总数为4815.09万股股权的96.68%），共计套现约4亿元。

值得注意的是，去年3月，厦工股份全国经销商销售出现跳水。至当年11月，来自销售终端的信息显示，销售几乎停滞了。经销商销售下滑和停滞，与厦工股份开始减持兴业证券股权在时间节点上可谓“衔接精准”。

同时，在今年6月8日，厦工股份还发行了15亿元的公司债券。据厦工股份证券部人士此前对媒体称，这部分资金到位后，其中11亿元用于还债，其余资金用于补充营运资金。至此，公司短期借款将增加21亿元。

相对于支付员工工资，来自银行贷款的利息支出，更令厦工股份倍感压力。“现在厦工股份背负高额的银行贷款还款压力。”上述知情人士对网易财经称，“他们每个月光支付贷款利息一项，就达到数千万元。”

厦工股份今年一季报显示，其财务费用同比增长了349.32%，从1246.03万元增加4352.60万元至5598.63万元。其中，2011年末的流动负债占总负债的比例为 89.58%。

同样，厦工股份的净利润也并不能让市场满意，2011年公司实现营业收入119.9亿元，同比增长15.5%，实现归属母公司净利润5.73亿元，同比下降7.16%，对应每股收益为0.74元。此外，2011年公司综合毛利率为15.34%，盈利能力较2010年下降1.4个百分点，而且公司预计，今年的毛利率水平将进一步小幅下降。

7月12日，离开常州时，王澄焦躁的心情已平复大半。“只要不再按照合同不停发样机下来，估计年底前可以消化大部分（压货）。”

问题是，厦工股份过去三年内的前两年靓丽业绩是在国家出台4万亿经济刺激政策的背景下取得的。如今4万亿不再，全国固定资产投资规模连续下降，这将使处于工程机械下游的建筑工程业需求不足，进而导致生产挖掘机的厦工股份去库存化日益艰难。

在这种宏观背景下，或许王澄应该做好艰难度日的准备，而去库存化或许远未能如他预想中的顺利。