【浩然主持】与国外打交道应该注意什么

文章来源：江苏省品牌学会文章编辑：朱凤娟浏览量：5494次发布时间：2014-02-12

    与国外打交道应该注意什么
    北京华旗资讯数码科技有限公司总裁，清华企业家协会主席冯军先生；北京大学访问教授，原伯克利加州大学，中美战略合作研究中心首届主任美籍华裔学者吴霁虹·桑德森老师，做客《总裁读书会》，为广大总裁读书会会员解读《下一步》，破解中国企业怎样才能走出国门，走好全球化之路。
    在《总裁读书会》电视节目现场，总裁读书会会员可以面对面和嘉宾交流，获得这些有实战经验的高手们的亲授。美籍华裔学者吴霁虹老师，是知名的全球战略顾问专家，她是全球化竞争企业的商业 DNA创新理论创建人，拥有20多年在中国和美国两国的研究教育智库，顾问咨询和高管实践经验，为企业提供战略管理咨询和全球创新领导力培训。
    在节目现场，一名总裁读书会会员、民营企业的高管向吴霁虹老师提出了一个有代表性的问题：我们企业马上产品就要销往国外了，这样他肯定在了解这个国际市场的过程中，免不了和国外的企业家打交道，那么在这种打交道或者商务谈判过程当中，应该注意一些什么，最应该注意的问题是什么呢？
    合作前提：要先了解别人
    吴霁虹认为这个问题提的很好，但是非常大。因为吴霁虹其实有一门课就是专门讲这个，但是她认为这名会员提出的问题里，可以提炼出两个重要的要点，第一个就是说你在和别人打交道的时候，最重要的是你一定要了解别人。
    例如在现场谈到的商业生态圈，合作对方在什么样的商业生态圈里面，你跟他合作了以后你在什么位置。如果你这个不谈的话，你谈的所有东西都不是道而是术，就是如果光在术上去谈的话，那么就会给未来埋下了问题的种子。吴霁虹相信这是大多数的中国企业过去失败的主要原因之一，如果中国企业人不了解国外企业人，在不了解的情况下，他都会用中国的思维和中国的这种行为去和人打交道。所以一定要换位思考，但是换位怎么换呢，还是要做功课，那第一个就是你一定要了解对方。
    了解合作方以至到透彻这一点，要向日本人学习，吴霁虹曾经遇到过这样一件事情。有一次日本方面来找她，说要和她合作做一个研究课题，对方到了她的办公室，那时候吴霁虹还在伯克利，对方拿了厚厚的一摞的资料，把她吓了一跳。
    这说明，对方在要和她合作之前，他们都已经对于合作内容进行了研究，吴霁虹都没有想到有那么厚的一摞。媒体也都知道，日本人做事情非常严密，他一定要做内功，所以我们中国企业要和国外合作，一定也要做那种内功，就是你一定要了解你的对手。
    谈判技巧：责任要共同承担
    吴霁虹认为，中国企业走出国门，要注意的第二个问题就是在术上的。这就关系到谈判的技巧，这里面有一点很重要，就是责任和义务。过去曾经有很多中国企业，在谈判的时候一谈就是价格、交货期，其他的不谈，但是实际上这很危险。企业谈判一定要去谈，我对你有什么贡献，就是对对方有什么贡献，那么在这个同时如果出问题了以后，这个责任是你担还是共同担。
    谈判时一定要把责任共同担，因为到了国外去以后，如果责任是共同担的，如果遇到问题对方就会帮你。如果责任不是共同担的，好像看到价格很合适了很高兴了，但是责任是你担的，就可能会遇到问题。美国是一个法治社会，他小小一个道理你就吃不消了，曾经有一颗棒棒糖引发的教训。有一个做食品的公司到了美国以后，被一个用户告上法庭，说他的儿子吃了一个棒棒糖，把棒棒都吃下去了，最后孩子死了。

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